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設(shè)計(jì)互聯(lián)網(wǎng)上新型分銷渠道管理系統(tǒng)
作者：佚名 日期：2001-6-27 字體：[大] [中] [小]
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分銷渠道管理的需求
在國(guó)外，商品的分銷成本通常占到一個(gè)行業(yè)商品零售價(jià)格的15%~40%，國(guó)內(nèi)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)還要更高。這個(gè)數(shù)字表明了改善分銷渠道管理對(duì)于提高企業(yè)利潤(rùn)率的重要作用。在手工、電話和傳真等傳統(tǒng)方式的支持下，我國(guó)企業(yè)的分銷渠道管理存在許多不足。市場(chǎng)調(diào)查顯示，分銷企業(yè)所面臨的主要問(wèn)題有：外地分公司、辦事處、經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)狀況無(wú)法實(shí)時(shí)監(jiān)控；外地網(wǎng)點(diǎn)的訂貨、銷售、庫(kù)存、收入等數(shù)據(jù)和信息反饋速度慢，商品積壓、缺貨情況經(jīng)常出現(xiàn)；業(yè)務(wù)流程、往來(lái)單據(jù)、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)采用手工記錄和操作，準(zhǔn)確性差，易受人為因素的干擾，不利于進(jìn)一步的統(tǒng)計(jì)、分析和處理；客戶需求和市場(chǎng)信息不能及時(shí)反饋到企業(yè)總部，經(jīng)營(yíng)決策者缺乏準(zhǔn)確數(shù)據(jù)和信息的支持，從而使生產(chǎn)預(yù)測(cè)和商品調(diào)撥計(jì)劃含有較大的盲目性和滯后性；對(duì)代理商的管理無(wú)從入手，更談不上與代理商結(jié)成緊密的合作關(guān)系等等。
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展為分銷企業(yè)完善自身管理提供了一條嶄新的思路，為企業(yè)低成本、跨區(qū)域地管理自己的分銷渠道，提高工作效率提供了可能。
要進(jìn)行分銷渠道的科學(xué)管理，首先必須對(duì)整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)中各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)和機(jī)構(gòu)的權(quán)責(zé)進(jìn)行明確劃分，并嚴(yán)格執(zhí)行。其次，必須對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行規(guī)范，包括業(yè)務(wù)流程、單據(jù)格式、關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)等，為科學(xué)管理奠定數(shù)據(jù)格式、統(tǒng)計(jì)分析的基礎(chǔ)。接著，需要為分銷渠道建立一個(gè)信息溝通和反饋的高效渠道，確保整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)的信息傳遞通暢。最后，在業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和信息上，整個(gè)分銷渠道的管理必須實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域和跨部門的共享，避免信息和數(shù)據(jù)的多環(huán)節(jié)傳遞和轉(zhuǎn)接，減少信息失真的可能。
考核和評(píng)價(jià)一個(gè)企業(yè)的分銷渠道管理水平的高低，主要的指標(biāo)包括：
1、對(duì)客戶需求的響應(yīng)速度。健康的分銷渠道可對(duì)客戶需求和市場(chǎng)環(huán)境的變化做出高效的反應(yīng)，以幫助企業(yè)在激烈變化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展，同時(shí)提高客戶的滿意度。
2、庫(kù)存成本。在整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)中，各分銷網(wǎng)點(diǎn)的庫(kù)存積壓是企業(yè)分銷渠道的主要成本。在市場(chǎng)需求和商品庫(kù)存上做好權(quán)衡，并保持合理的、較低水平的庫(kù)存數(shù)量，是企業(yè)保持敏捷生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)的重要目的。
3、企業(yè)實(shí)現(xiàn)分銷渠道管理所需支付的成本。這既包括系統(tǒng)開(kāi)發(fā)和建設(shè)成本，也包括系統(tǒng)維護(hù)和升級(jí)的成本。
新型分銷渠道信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)
根據(jù)上述分銷渠道管理的需求，在信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)上，應(yīng)可支持多層次、跨區(qū)域的分銷渠道結(jié)構(gòu)，通過(guò)為分銷網(wǎng)點(diǎn)中各機(jī)構(gòu)定義明確的權(quán)責(zé)，并對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重組和優(yōu)化，幫助企業(yè)建立一個(gè)責(zé)權(quán)明晰、流程可控的分銷網(wǎng)絡(luò)。要通過(guò)全面記錄各機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中所產(chǎn)生的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、經(jīng)營(yíng)信息、往來(lái)單據(jù)、商品庫(kù)存等信息，幫助分銷企業(yè)建立起一個(gè)完整的、透明的數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)。這賦予企業(yè)管理總部前所未有的管理和控制能力，使總部擁有了“千里眼”和“順風(fēng)耳”。一方面，不僅可對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的宏觀和微觀經(jīng)營(yíng)活動(dòng)了如指掌，并通過(guò)嚴(yán)格定義和控制關(guān)鍵的業(yè)務(wù)指標(biāo)（如回款額度、庫(kù)存數(shù)量、銷售收入、開(kāi)支費(fèi)用等），有力杜絕管理失控和財(cái)務(wù)混亂情況；另一方面，分銷網(wǎng)點(diǎn)向總部反饋的客戶需求、市場(chǎng)變化等動(dòng)態(tài)信息，以總部向網(wǎng)點(diǎn)發(fā)送的變價(jià)、促銷等決策信息，通過(guò)信息溝通渠道高效和及時(shí)地實(shí)現(xiàn)互動(dòng)式信息交流，低成本地實(shí)現(xiàn)了分銷網(wǎng)點(diǎn)與總部的協(xié)同工作目標(biāo)，極大地提高了信息溝通的效率和質(zhì)量。
進(jìn)一步講，分銷渠道管理系統(tǒng)還應(yīng)有助于使企業(yè)總部制定的銷售任務(wù)、庫(kù)存數(shù)量、回款情況等關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)，能夠?qū)崟r(shí)的、動(dòng)態(tài)的分部門、分地區(qū)、分品類進(jìn)行顯示，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者提供準(zhǔn)確的決策支持輔助信息。同時(shí)，在企業(yè)預(yù)測(cè)和制定生產(chǎn)、銷售和庫(kù)存數(shù)量的過(guò)程中，提供有力的數(shù)據(jù)支持；并支持企業(yè)在分銷網(wǎng)點(diǎn)之間靈活、及時(shí)地調(diào)撥資源和商品，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的全局調(diào)控和優(yōu)化，從而提高企業(yè)的整體運(yùn)作水平和效率。在代理商管理方面，傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)方式制約了代理商與企業(yè)總部間的緊密合作。通過(guò)分銷渠道管理平臺(tái)，應(yīng)能夠幫助企業(yè)總部及時(shí)和準(zhǔn)確地得到代理商的訂貨、銷售、庫(kù)存信息，從而使總部與代理商能協(xié)同制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃、促銷計(jì)劃，使代理商更好地與總部開(kāi)展協(xié)同工作，在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)上與總部保持一致。
北京網(wǎng)商世界電子技術(shù)有限公司設(shè)計(jì)并推出的用于商品流通業(yè)的分銷渠道管理系統(tǒng)（DMS）。目前已在南通宏秀鞋業(yè)、廈門黑眼睛服飾、貴州東偉制藥等多家分銷企業(yè)開(kāi)展了實(shí)施和應(yīng)用，取得了良好的效果。
該系統(tǒng)采用了以租代買的ASP方式，實(shí)現(xiàn)整個(gè)分銷渠道管理功能所需的高端服務(wù)器硬件、分銷渠道管理軟件、數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、信息安全系統(tǒng)等，全部由網(wǎng)商世界公司投資、建設(shè)、開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)和維護(hù)。分銷企業(yè)作為用戶，只需通過(guò)租用的方式使用系統(tǒng)，這既縮短了項(xiàng)目的建設(shè)周期，又能節(jié)省初期投入，企業(yè)也無(wú)須配備額外的技術(shù)隊(duì)伍。同時(shí)，該系統(tǒng)還能夠與分銷企業(yè)總部或某些大型分公司已建成的ERP/MIS系統(tǒng)進(jìn)行連接，從而對(duì)原有ERP/MIS系統(tǒng)的功能進(jìn)行了擴(kuò)充，并有效地保護(hù)了企業(yè)的原有投資。針對(duì)用戶的不同使用方式，包括瀏覽器上網(wǎng)和MIS接口兩種方式，系統(tǒng)分別應(yīng)用了不同的國(guó)際通用加密協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)，即目前業(yè)界占主流地位的關(guān)鍵技術(shù)安全套接層（SSL）通信協(xié)議和安全電子交易(SET)通信協(xié)議。
這些高新技術(shù)的應(yīng)用，有效地提高了系統(tǒng)的安全性和保密性，保證了數(shù)據(jù)通訊的安全。（北京網(wǎng)商世界電子技術(shù)有限公司 孫榮青）